Підвищення ефективності організації збуту молокопереробних підприємств (на прикладі ПрАТ «Первомайський МКК»)

Abstract

Ефективність збутової діяльності є критично важливою для молокопереробних підприємств, оскільки безпосередньо впливає на їх фінансові результати та конкурентоспроможність на ринку. Метою роботи є узагальнення теоретичних засад організації збутової діяльності підприємства та розроблення науково обґрунтованих пропозицій щодо підвищення ефективності організації збуту ПрАТ «Первомайський МКК». На основі широкого кола наукових публікацій проаналізовано сутність збутової діяльності, особливості формування збутової політики та специфіку організації збуту молокопереробних підприємств. Систематизовано методи аналізу організаційно-економічної діяльності, оцінки ефективності збуту та обґрунтування управлінських рішень. Для проведення емпіричного аналізу використано фінансову звітність ПрАТ «Первомайський МКК» за 2022-2024 роки. В результаті виявлено, що підприємство перебуває у критичному фінансовому стані: власний капітал є від'ємним (-316,3 млн грн), підприємство працює зі збитком, частка витрат на збут у виручці досягла 20,97% при середньогалузевому показнику 8-12%. Основними проблемами є: критичне зростання витратомісткості збуту, надмірний період обороту дебіторської заборгованості (304 дні), висока залежність від торгових мереж (54% реалізації), обмежена географія збуту. Розроблено антикризову програму вдосконалення збутової діяльності, що включає 8 заходів з оптимізації витрат на збут, управління дебіторською заборгованістю, диверсифікації каналів збуту та перегляду цінової політики. Оцінка запропонованих заходів свідчить, що у разі їх реалізації підприємство вийде на прибутковість у 2025 році (чистий прибуток 3,0 млн грн) із значним покращенням у 2026 році (чистий прибуток 32,0 млн грн). NPV проєкту становить 19,07 млн грн, термін окупності — 2,6 місяця. The efficiency of sales activities is critically important for dairy processing enterprises, as it directly affects their financial results and market competitiveness. The purpose of the work is to summarize the theoretical foundations of the organization of sales activities of the enterprise and to develop scientifically substantiated proposals for improving the efficiency of sales organization at PrJSC "Pervomaiskyi MKK". Based on a wide range of scientific publications, the essence of sales activities, the peculiarities of forming sales policy, and the specifics of organizing sales at dairy processing enterprises are analyzed. Methods of analysis of organizational and economic activities, evaluation of sales efficiency, and justification of management decisions are systematized. For empirical analysis, the financial statements of PrJSC "Pervomaiskyi MKK" for 2022-2024 were used. As a result, it was found that the enterprise is in a critical financial condition: equity is negative (-316.3 million UAH), the enterprise operates at a loss, the share of sales costs in revenue reached 20.97% with an industry average of 8-12%. The main problems are: critical increase in sales cost intensity, excessive accounts receivable turnover period (304 days), high dependence on retail chains (54% of sales), limited sales geography. An anti-crisis program for improving sales activities has been developed, which includes 8 measures to optimize sales costs, manage accounts receivable, diversify sales channels, and revise pricing policy. The evaluation of the proposed measures shows that if implemented, the enterprise will become profitable in 2025 (net profit of 3.0 million UAH) with significant improvement in 2026 (net profit of 32.0 million UAH). The NPV of the project is 19.07 million UAH, the payback period is 2.6 months.